销售战略－－客户最关心什么

　　我曾经做过一个小小的测试，测试的对象是与我一样工作一线的兄弟．我问他：＂什么是现代式营销＂他支吾了一会说：＂现代营销就是与客户一起唱歌、喝酒、该安排的安排罗，一起扛枪啦！＂我被他这样的回答，彻底堵住了下面的讨论．

　　下面，我就着我几年的经验，浅谈我对销售的认识，主要针对客户最关心什么，给出来一些观点．

　　首先，在进入这个话题前，我希望朋友们先了解什么是现代式营销：＂销售就是发现、确认、落实帮助客户形成最后的VOC,客户可以接纳的买点与卖点,并向他们证明这些买点和卖点是可以兑现的，这样一个沟通和互助的过程。＂那么什么又是买点与卖点呢！买点与卖点，我们应该从买卖分析，有卖才会有买，那么现在我们分析什么是卖点．也就是说我卖这么一个东西，我的优势与我的价值在那里，那么这也就回到我的话题，客户最关心什么？也就是卖点，我的优势与我的价值．

　　我将客户最关心什么，归纳为以下几点：　　

　　技术方案，什么是技术方案?我的产品能够给客户带来多大的价值，客户在引进我的产品，是否能够改变现有的生产效率，是否能够克服或者改善客户目前生产现场存在的缺陷．每个产品都可能有缺陷，这里边的缺陷就是我们的突破点，当然这里边也可能是我的产品也没做好的，但是，我们也可以同样的与客户一起来改善．说到这里，有些朋友肯定很矛盾，他肯定会说：＂既然我的产品也不行，那不是找事情做吗？＂在这里我可以非常实际的讲，我这么做是非常有价值观，这回到我后面的话题，人员价值．什么是销售，只是卖产品吗？ＮＯ！是卖自己，卖你的价值，什么价值？人员价值．产品是改出来的，好的产品是建立在消费者的建议基础上改善过来的，我们为客户提供技术方案，完全有可能改进客户的现有工艺与本身的产品，既然我们的产品能够改善客户现用的生产效率，客户他凭什么不选择我们好的技术方案以及我们的产品．同时，就算我们不能改善客户的生产效率，那么既然我们有在配合客户的工作，我想客户不是没有可能给到我们一个竞争机会．

　　成本，在我的定义里，成本可分为有形成本与无形呢！说到这里，有朋友肯定有疑问，他在想，不就是成本吗？怎么会存在有形与无形成本！是的，有形成本，也就是说客户购买你的产品，她可以非常直观看到的成本，你的产品价格便宜．无形成本也就是说，客户需要在实际生产出来成品以后，他是否有节约到人力成本，用你的产品是否可以节约到返修的设备，或者说，用你的产品，因为改善了技术方案，他可以不需要到某个设备．当然，这里边节约到的设备，也就在这个同时，你可以为客户节约到另外一些耗材．再者，反过来说：＂如果你在前期为客户刻意控制成本，因为竞争降低价格，可是最终导致品质异常，或者说不良率增加，返修、目检人员增多，这其实，你并没有为你的客户控制成本，你将带给客户更多的无形成本．＂　　

　　产能与良品率，产能，它通常取决于你的产品的硬件与技术方案，而硬件则取决于你自身的实力，当然还有另外一层辅助性的硬件，这取决于你对客户工艺的了解，所以，如果你能够与客户一起探讨技术方案，或者直接按照你的产品为客户设计方案，那么应该可以说，从某种意义上应该可以为客户提高到产能．至于良品率，它是在效率的基础上提纯，通常一个好的方案背后，就是细节的微调．

　　客户的总价值，总价值＝企业价值（品牌影响力）＋产品价值（成功案列以及产品适用性）＋人员价值（包括人员本身以及服务价值）　针对客户的总价值定义，我认为这里边对某些业务员是不公平的，因为一家大的客户，他通常也会在第一时间优先考虑一家有规模与资金实力的供应商，因为他顾虑的是：：＂如果产品出现问题，我的保障以及我的饭碗．＂换过来说，如果今天我选择一个小的公司，那么明天供应商产品是否能够做到产品一致性，产品出现问题以后，小供应商他是否具备赔偿的能力．针对这些，我认为这可能是许多业务员丧失斗志与错过机会的主要原因，可是，如果因为这个原因，就选择放弃，那么我认为他不是一个优秀的业务员，他没有真正意义上的认识到客户的总价值．为什么这么说呢！因为这只是客户的第一意向，没有那个女人会说，我这一辈子绝对不嫁给高个子瘦弱的男人，因为不排除这只是短暂的可能性．那么客户也一样，没有那家公司，会紧闭自己的城门，只允许商场的贵族进去.作为一个明智的业务员，应该想到，我还有另外二个价值，首先，我的人员价值可以动摇客户的第一意向，因为是人类都想与具有亲和力的人交往，是人类都想得到尊重，特别是中国人．那么如果一个业务员，他能够满足顾客的心理，那么，他何尝不可以感化他的顾客．同理，如果一个业务员能够敲开顾客的城门，同时又能够在适当的时间，为客户提高适宜的产品，或者说与客户一起解决技术方案．对于客户来说，他何尝不接受这样一个具有价值观的人来配合呢！当然，这里边我说到的，只是业务的应用技巧，至于真正的实战，需要根据客户的实际情况，因为你不可能让所有５００强的企业都绝对接受小家庭作坊企业的产品，并且用以核心部分．但！又换位思考，我们完全可以让客户，接受我们的总价值，让产品进入料号，或者说试流．既然，如果可以说试流，那么绝对有可能接近量产，这就好比你已经攻开了一个女人的心理，又何尝不能打开女人的心扉．所以，从某种意义上讲，客户的总价值还是平等的，只是取决于自我与时间差而已．

　　最后一点是付款周期．我个人认为，这里边取决于沟通，对于一个顾客来说，他肯定希望他的顾客的付款周期越长越好，当然这只是大众化的理解，在这里我浅谈我的经验．对于一家先前做现金的客户，如果是应他公司本身要求，你能够适当的宽松一下，正好可以满足客户的心理，同时也可以给领导或者老板交代，那么客户或许会给到你更多些机会．至于，付款周期很长的客户，我们完全没有必要在客户原来的基础上加强，如果你去加强，那么我觉得这好比是在慢性自杀．为什么！货款越多，客户拖货款的可能性更大，同时还有另外一个风险，就是万一我的产品出问题，客户绝对会根据情况侵略你所有的货款．其实，我们完全可以在客户原来定的基础上进行适当的沟通．我们完全可以结合处理问题的反应速度，也就是说，我在规定的时间内，能够让客户拿到所有相应的资料，不要让客户等待你的发票、对帐单等．如果你的资料跟不上，而到时间又频繁的让客户为你请款，我认为这从某种意义上讲，那是客户不是很意愿做的事情，在时间的推移下，可能会导致客户对你的认可度分支．这里其实是取决于配合以及处理问题的速率．

　　总结:／／客户最关心的是什么：技术方案、产能、良品率、成本（包括所需要引进的设备、材料以及人员）、企业价值（品牌影响力）、产品价值（成功案列以及产品适用性）、人员价值（包括人员本身以及服务价值）、付款周期　　

                                                                                                                                 笔者——刘杰